MDRT MCC Hong Kong & Macau

【多位百萬圓桌會員分享：與客戶溝通並拓展業務，其實關鍵只有三件事。】

技巧可以很多，但真正拉開差距的，是結構與思維。

🔹 第一：重整時間分配，專注高價值工作
多位百萬圓桌會員指出，業績突破不是做得更多，而是做得更精準。將行政工作外判、建立標準化流程、善用範本及語音轉錄工具，壓縮跟進時間，把精力留給見客與策略規劃。

🔹 第二：用語言帶動決策，而非製造壓力
「我們向前推進」比「我們再考慮」更有方向感。多用「如何」提問，少用「為何」質疑，讓對話保持開放與合作。同時主動說明產品的限制與風險，反而更能建立信任。

🔹 第三：把服務變成長期關係經營
定期保單檢討，不只是檢視保障，而是重新連結客戶家庭與財務規劃的契機。清晰區分「全面規劃」與「專項方案」，讓不同需要的客戶都有合適的合作模式。

再配合在人生重要時刻的關心與跟進，你建立的不是客戶名單，而是一個穩固的人脈網絡。

多位百萬圓桌會員的共識是：持續增長，來自清晰的時間管理、有策略的溝通，以及系統化的關係經營。

立即點擊連結，了解如何將子女與繼承者納入規劃，建立長久延續的家族客戶關係。


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百萬圓桌 - 與客戶溝通並拓展業務的 12 個想法 力爭頂尖會員榮譽，以及提出正確問題的更多方法。

【你只服務客戶，還是服務整個家族的未來？】

當父母為退休與子女教育儲備奔波時，真正消耗家庭資產的，往往不是投資失誤，而是日常對孩子「說不出口的愛」。百萬圓桌會員 Alison Flaum 發現，一個簡單改變—將客戶的年輕子女納入理財對話，竟徹底改變了她的業務模式。

💡 第一步：從零用錢開始，建立財商基礎
她建議父母為子女設立清晰的零用錢預算，既不影響退休規劃，也讓孩子學會分配與取捨。孩子親自參與會面，學習預算管理。從小建立的財務觀念，不只是教育，更是一種長期關係的開端。

💡 第二步：隨成長階段升級規劃
長大後開設支票戶口與儲蓄戶口；準備買車時設立投資帳戶；找到第一份工作後，學習閱讀糧單、理解稅務、團體福利與複利效應。

當父母的理財顧問，同時也成為孩子口中的「管錢的人」，關係自然延續至下一代。

💡 第三步：從家庭顧問，成為家族顧問
當客戶步入百歲高齡，Alison 協助安排 13 名受益人的繼承規劃說明會，逐一設立專屬帳戶，確保資產獨立並符合個人目標。最終，13 人中有 12 人成為她的客戶。

這不是單一成交，而是跨世代的信任累積。真正穩固的業務，不是來自陌生名單，而是來自你是否願意為客戶最珍視的人創造價值。

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百萬圓桌 - 將客戶的年輕子女納入業務中 我如何成為客戶全家人的專屬理財顧問。

【當效率成為專業標準，你的科技配置到位了嗎？】

在高速運轉的數碼時代，真正拉開差距的，往往不是更努力，而是更聰明地運用工具。

🔹 策略一：守住專注力
防藍光護眼鏡、智能健康追蹤與營養管理工具，幫助您減少疲勞、穩定能量，讓身體與思維長時間保持最佳狀態。

🔹 策略二：加快輸出速度
AI 語音轉文字與內容整理工具，讓靈感即時落地，把打字與整理的時間轉化為思考與決策的空間。

🔹 策略三：提升協作與續航
即時翻譯、會議摘要與輕薄行動電源，確保溝通順暢、設備在線，讓您在任何場景都保持專業節奏。

當視力清晰、資訊精準、能量穩定，效率自然成為優勢。


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百萬圓桌 - 舒緩眼部疲勞 用于聽寫、翻譯與整理內容的人工智能工具。

【當客戶已經放棄希望，你還會替她堅持多久？】

理賠，有時改變的不是財務數字，而是一個家庭的命運。百萬圓桌會員 Sarah Helen Hogan, ACII 分享，她曾接手一位舊客戶 Nirvanah。對方年輕時投保重大疾病保險，卻在兩次中風與罕見骨癌確診後，依然不敢申請理賠。

她害怕被拒絕，害怕保費上漲，甚至擔心保障會被取消。於是，她選擇什麼都不做。

💡 關鍵一：客戶真正需要的，是有人替她看見希望
Sarah 發現，問題從來不在條款，而在恐懼。當時 Nirvanah 已無法工作，只能出租房子、與兒子搬去哥哥家暫住。生活的重壓，讓她對未來失去信心。

💡 關鍵二：專業，是在對方最脆弱時仍然不放棄
Sarah 與團隊營運主管 Karen 每週致電跟進，耐心解釋、反覆鼓勵，直到她願意遞交理賠申請。整個審批過程歷時 6 至 8 週。

平安夜當天，Karen 打電話通知她：理賠獲批，賠償金為 13.2 萬英鎊。電話那端沉默良久，然後情緒潰堤。那筆錢，對她而言，是重新站起來的力量。

💡 關鍵三：真正的英雄，往往很謙遜
Sarah 回憶這段經歷時說，當你真正改變了一個人的生活，心中只會更加謙卑。保單的價值，不在銷售當下，而在理賠時是否真正兌現承諾。

或許，客戶服務最動人的時刻，不是在成交那天，而是在他們最絕望的時候，你依然沒有離開。

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百萬圓桌 - 謙遜的英雄 堅持與理賠如何改變客戶的人生。

【壓力無可避免，但平衡可以選擇。】

在金融服務行業，高強度與高期望是日常。百萬圓桌會員王雁芝（Angie）、林桂芝（Karine）、張婷（Joey）分享，她們如何透過不同興趣，在繁忙節奏中找到屬於自己的減壓方式，並把這份平衡帶回工作之中。

🔹 在速度中釋放壓力
全神貫注於一項運動時，思緒會自然沉澱，壓力暫時退場。當人感受到自由與投入，反而更有力量面對工作挑戰。獨特的興趣亦能成為與客戶之間的連結與記憶點。

🔹 在專注中培養穩定
需要高度集中的活動，讓人屏蔽外界干擾，只專心當下一筆一劃或每一次出手。越動盪的時候，越要穩住自己。內心安定，判斷與策略自然更清晰。

🔹 在動靜之間提升專業表現
動態的伸展與呼吸練習，配合靜態的觀賞與思考，讓身心取得平衡。當情緒穩定、同理心提升，談判更冷靜，規劃更具創意，服務也更有溫度。

三位百萬圓桌會員的共通點是興趣不是逃避工作，而是讓自己走得更長遠的能量來源。

當你懂得照顧身心，專業自然更穩定；當你懂得停一停，反而能走得更快。

立即點擊連結，了解他如何完成這場從業績導向到使命導向的蛻變。


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【當榮譽與初心衝突時，你會選擇哪一邊？】

銷售排名全公司第四名、享受頂尖業績光環與優厚待遇，這是多少人夢寐以求的成就？但百萬圓桌會員 Katsuhiko Anzai 卻在事業高峰時問了自己一個尖銳問題：「當我全力追逐業績時，我真的把客戶放在第一位嗎？」

這個問題，徹底改變了他的人生軌跡。

💡 問題一：你是在成交，還是在規劃人生？
轉型成為理財顧問初期，Anzai 帶著銷售冠軍的思維，卻連續受挫。準客戶爽約、朋友拒絕，甚至直言：「我不會把人生交給你。」直到他放下「我要簽單」的執念，真正坐下來與客戶談未來—結婚計劃、孩子教育、退休生活。他才明白，理財規劃不是產品說明，而是人生藍圖。

💡 問題二：你是否敢坦然請客戶簽署？
過去，他習慣說：「最終由您決定。」但 Anzai 發現，客戶真正需要的不是模糊的選擇權，而是專業自信與清晰指引。當他坦誠說出：「請您簽署這份合約。」成交率反而大幅提升。因為那代表著他對方案有把握，也對客戶的未來負責。

💡 問題三：成功的定義，是業績還是信任？
Anzai 的轉捩點，不是技巧升級，而是心態轉變。當焦點從「我能賣多少」轉為「客戶真正需要什麼」，業績自然回升，信任也隨之而來。

從銷售競賽的舞台，到以客為本的使命，Katsuhiko Anzai 用行動證明：真正長遠的成功，來自把客戶利益置於一切之前。

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百萬圓桌 - 客戶為先 Anzai 捨棄銷售大賽榮譽，轉而追尋更高遠的使命。

【有些對話越早開始，越能守護摯愛】

「如果有一天我不在了，家人會不會因為金錢與安排而起爭執？」這個問題，也許很多客戶想過，卻始終沒有說出口。

百萬圓桌會員 Alan Lim Wai Loong 指出，臨終規劃不應等到最後一刻才倉促處理，而應成為理財旅程的一部分。尤其是 40 至 55 歲的客戶，在經歷父母老去或身邊親友離世後，往往更能理性面對「預早安排」的重要性。這不是關於恐懼，而是關於責任與愛。

💡 策略一：選對時機，比說對話更重要
Lim 分享，一位剛過 50 歲的客戶主動希望為家人留下保障。他的願望並不複雜—希望在人生終章能走得平靜、有尊嚴。Lim 透過周詳的人壽保障與傳承規劃，協助他把想說的愛，轉化為清晰可執行的安排。

💡 策略二：清晰安排，減少誤會與衝突
當配偶與子女一同參與討論時，顧問的角色不只是解說方案，更是營造一個理性、尊重的溝通空間。Lim 提醒，衝突往往源於模糊不清。完善的遺囑與明確的保險受益人安排，能讓家人在關鍵時刻專注於彼此，而不是爭議。

💡 策略三：用提問喚醒思考，而非製造壓力
客戶拖延，多半不是逃避，而是缺乏理解。Lim 會透過工具與提問，引導客戶停下來想一想：「若今天發生意外，我的安排是否已經準備好？」Lim 強調，我們的責任不是放大風險，而是喚醒意識，讓決定發生在仍有選擇的時候。

真正的專業，是在客戶最困難的時刻仍然陪伴在側。臨終規劃不是結束，而是為愛劃下一個清晰而有尊嚴的句點。

立即點擊連結，學習如何以真誠與同理心，開啟臨終規劃的重要對話。


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百萬圓桌 - 臨終規劃 Alan Lim Wai Loong 分享開展臨終規劃對話的實用策略。

【25年學習小組揭秘：為何他們每年6月前就達標百萬圓桌？】

2001年多倫多百萬圓桌年會上，幾名會員踩著滑板登台分享：正是每月一次的學習小組聚會，讓他們每年6月前入圍百萬圓桌、躋身頂尖會員，同時還能騰出時間旅行、滑雪、享受美食。Troy DeLair 和 Richard Hackwell 震撼了：「我們拼盡全力工作，而這些人卻找到了兼顧事業與生活的平衡之道。」回去後立即成立學習小組，25年來從未有人離開。

🎯 嚴格篩選成員
所有人必須以成為百萬圓桌會員為首要目標、成員及其配偶之間都要融洽相處。曾有候選人耗時近五年才獲認可。「小組就像一個家庭，一個不合適的人，可能會毀掉整個小組。」

💡 互相學習，共同成長
分享百萬圓桌理念、實戰案例、會客技巧。DeLair 學習其他人發放獎金的方法，發現自己團隊更希望獲得休假獎勵。Philip Hinrichs 分享為僱員提供全面福利，DeLair 笑道：「他對員工好到我都想去他那裡上班了。」

🏆 實質回報
小組成員常躋身公司近2,000名顧問中的前10名，建議推動了公司財富管理部門成立。Larry Marshall 透過小組支持，業績直接增長兩倍：「百萬圓桌是我的原動力，而實踐方法均來自這個學習小組。」


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百萬圓桌 - 良師益友 揭秘一個學習小組 25 年來，如何為百萬圓桌會員及其組織持續帶來價值。

【首次見面就問對問題，準客戶自己說服自己買保險】

初次見面時，別急著推銷產品。墨西哥百萬圓桌會員 Gerardo López Strozzi 用5條問題，讓準客戶自己看清儲蓄和保險的全局，並主動接受建議。以下是三大核心提問：

1️⃣ 「你有儲蓄的習慣嗎？」
從準客戶開始工作到現在，算出他們創造了多少收入。用龐大數字對比微薄儲蓄額，讓他們意識到：不能再浪費更多歲月而沒有儲蓄習慣。

2️⃣ 「人壽保險和傷殘保險對您有意義嗎？」
根據年收入測評，展示保險如何在身故或永久殘疾時，代替收入讓家人維持生活方式。「許多家庭都必須面對失去家庭支柱的問題，但要是有買人壽保險，家庭目標就能始終維持正軌。」

3️⃣ 「請告訴我，你長期儲蓄的三個理由。」
退休、子女教育、創業？按重要性排序。客戶意識到短期儲蓄無法實現這些目標，更願意接受建議。「我只是充當嚮導，帶領他們到達他們跟我說的目的地。」

💡 加碼技巧： 會面結束前問：「還有誰必須參加下一次會面，以便你作出決定？」確保與真正的決策者交流。準客戶不想向前進？問最後一條：「你希望我何時跟進你的情況，看看是否有變化？」


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百萬圓桌 - 首次與客戶見面時應提出的 5 條有意義的問題 這些問題有助客戶看清儲蓄和保險的全局。

【BPA揭真相：你以為客戶滿意，其實你正在流失他們】

每次會面結束，客戶都說很成功。但百萬圓桌30年資深會員 Gordon Parker 卻察覺到不對勁：「我總覺得，自己並沒有真正幫到他們達成目標。」結果？他流失了兩名重要客戶。直到完成「百萬圓桌業務表現分析（BPA）」才發現問題出在哪裡。

💡 BPA揭露三大從業人士痛點：擴展規模與業績增長（38%）、將AI融入業務營運（29%）、招募經驗豐富員工（25%）

💡 入行35年，為何還要重組團隊？Parker 每週12-15次會面，卻沒有標準流程。BPA顯示：他需要更多人手和團隊合夥模式。

💡 客戶平均年齡67歲，業務價值堪憂？百萬圓桌會齡15年的 Jordan Cohne 透過BPA發現，客戶平均年齡67歲。這對打算再執業數十年的他是危險訊號。他開始主動與客戶召開家庭會議，爭取子女和年輕客戶轉介紹。

記住：問題不是客戶不滿意，而是你沒察覺到可以做得更好。BPA讓頂尖會員看見業務盲點，從而擴充團隊、調整客戶結構、提升服務流程。


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百萬圓桌 - 認知與成長 百萬圓桌業務表現分析為企業東主展露全新發展機遇。